المحيط الأزرق مقابل المحيط الأحمر: كيف تختار طريقك نحو النمو14 دقيقة قراءة

تواجه كل شركة في نهاية المطاف نفس التحدي: كيفية إيجاد نمو جديد.

يزدحم السوق الحالي، ويتكاثر المنافسون، وتتقلص الأرباح. وهذا يؤدي إلى سؤال استراتيجي أساسي.

هل من الأفضل مواصلة القتال من أجل الحصول على قطعة أكبر من الكعكة الموجودة، أم يجب أن تخبز فطيرة جديدة تمامًا؟

هذا ليس مجرد تمرين نظري. إنه اختيار بين مسارين مختلفين للغاية.

يتضمن أحد المسارين منافسة مباشرة وجهاً لوجه في سوق معروفة. والآخر ينطوي على المغامرة في منطقة جديدة لإنشاء سوق خاص بك.

علماء الأعمال W. تشان كيم ورينيه موبورغن أعطى هذين المسارين اسمين لا يُنسى المحيطات الحمراء والمحيطات الزرقاء.

ما هي استراتيجية المحيط الأحمر؟

استراتيجية المحيط الأحمر هي التقليدية والأكثر شيوعًا نهج العمل.

يتعلق الأمر بالمنافسة في سوق قائمة ومحاولة القيام بذلك أفضل من منافسيك. الهدف الرئيسي هو الحصول على حصة أكبر من العملاء الموجودين بالفعل.

وهذا يعني عادةً الاختيار بين موقعين تنافسيين كلاسيكيين.

يمكن للشركة إما التفريق بين منتجاتها لتبرير سعر أعلى أو أن تصبح رائدًا في التكلفة لتقديم سعر أقل.

ومن ثم يتم مواءمة جميع أنشطة الشركة، من التسويق إلى الخدمات اللوجستية، لدعم هذا الخيار الوحيد. إنها معركة مألوفة تخاض في ميدان معروف.

السمات الرئيسية لأسواق المحيط الأحمر

تشترك الأسواق التي تسترشد بتفكير المحيط الأحمر في بعض السمات المميزة:

• الأسواق المعروفة والمشبعة: قواعد الصناعة مفهومة جيدًا وتم وضع حدود لها. معظم العملاء المحتملين مخدومين بالفعل.
• منافسة شديدة ومحصّلتها الصفرية: فالسوق مزدحمة، ومكسب شركة ما هو خسارة لشركة أخرى.
• استغلال الطلب الحالي: ينصب التركيز على كسب العملاء الحاليين وليس خلق عملاء جدد.
• المفاضلة بين القيمة والتكلفة: اعتقاد أساسي في المحيط الأحمر، ينص على أن الشركة يجب أن تختار بين القيمة العالية/التكلفة العالية أو القيمة المعقولة/التكلفة المنخفضة. ويُنظر إلى السعي لتحقيق كلا الأمرين على أنه أمر مستحيل.

على الرغم من المنافسة الشديدة، فإن استراتيجية المحيط الأحمر لها مزاياها.

الأكبر هو تقليل مخاطر السوق. أنت تبيع لسوق حيث الطلب مثبت بالفعل. لا داعي للتخمين إذا كان الناس سيرغبون في منتجك

تقدم الأسواق القائمة أيضًا إمكانية التنبؤ والطرق الواضحة إلى قياس النجاح. يمكنك المقارنة مع المنافسين واستخدام البيانات الموجودة لتخطيط خطوتك التالية.

بالنسبة للشركات التي لديها بالفعل علامات تجارية قوية وعملاء أوفياء وسلاسل توريد فعالة، فإن المنافسة في المحيط الأحمر هي طريقة منطقية لاستخدام نقاط القوة هذه.

إتقان هذه المنافسة هو ضروري لبقاء الأعمال التجاريةوالأرباح التي تولدها غالبًا ما توفر الوقود اللازم لاستكشاف محيطات زرقاء جديدة.

المحيط الأزرق الاستراتيجية

استراتيجية المحيط الأزرق هي نهج مختلف تمامًا. لا يتعلق الأمر بالتغلب على المنافسين؛ بل يتعلق بجعل المنافسة غير ذات صلة.

تدخل الشركة "المحيط الأزرق" من خلال إنشاء سوق جديدة بدون منافسينتحويل التركيز من التقسيم الحالي للسوق إلى خلق طلب جديد.

بدلاً من قبول القيود والقواعد الحالية للسوق، فإن استراتيجيي المحيط الأزرق البحث عن طرق لإعادة تعريفها.

لا ينظر هذا النهج إلى حدود السوق على أنها ثابتة، بل على أنها شيء يمكن إعادة تشكيله من خلال إجراءات الشركة.

الفكرة الأساسية: ابتكار القيمة

محرك استراتيجية المحيط الأزرق هو ابتكار القيمة.

هذا هو السعي المتزامن لـ التمايز والتكلفة المنخفضةوهي فكرة تتحدى بشكل مباشر القاعدة المركزية للاستراتيجية التقليدية.

قيمة الابتكار يكسر المفاضلة بين القيمة والتكلفة. فبدلاً من الاختيار بين القيمة الأكبر أو التكلفة الأقل، فإنه يجد طريقة لتحقيق كلا الأمرين.

ويتم ذلك من خلال إعادة النظر في العوامل التي تتنافس عليها الصناعة.

شركة تسعى للابتكار في القيمة يزيل أو يقلل من الميزات التي لا يقدرها العملاء بنفس القدر، مما يقلل من التكاليف.

يقدم في نفس الوقت ميزات جديدة ذات قيمة مضافةمما يخلق قفزة في القيمة لكل من الشركة وعملائها.

البحث عن "غير العملاء"

أحد المبادئ الرئيسية لاستراتيجية المحيط الأزرق هو انظر إلى ما وراء عملاء الصناعة الحاليين.

تكمن الفرصة الحقيقية في كثير من الأحيان مع "غير العملاء"، والتي تشير إلى الأشخاص الذين لا يشترون حاليًا من الصناعة على الإطلاق.

إن فهم سبب اختيار غير العملاء عدم المشاركة في السوق يسمح للشركة بالعثور على المشاكل الرئيسية التي إذا تم حلها, يمكن أن يفتح طلبًا جديدًا ضخمًا جديدًا.

على سبيل المثال, نبيذ كاسيلا الذي تم إنشاؤه العلامة التجارية الناجحة للغاية للنبيذ من خلال استهداف شاربي البيرة والكوكتيلات، الذين لم يكونوا من عملاء صناعة النبيذ.

صنعوا النبيذ أقل تخويفاً وأسهل للشرب.

وبالمثل, ابتكر سيرك دو سوليه سوقًا جديدة من خلال استهداف البالغين الذين كانوا يذهبون إلى المسرح، وليس العائلات التي لديها أطفال الذين كانوا الزبائن التقليديين للسيرك.

مقارنة وجهاً لوجه: المحيط الأحمر مقابل المحيط الأزرق

الاختيار بين هاتين الاستراتيجيتين: المحيط الأحمر يتعلق بالمنافسة ضمن القواعد الحالية. المحيط الأزرق يتعلق بتغيير القواعد بالكامل.

يقدم الجدول أدناه مقارنة واضحة جنباً إلى جنب:

يسلط الجدول الضوء على عدة فروق مهمة:

• الطلب: استراتيجية المحيط الأحمر هي معركة على عدد محدود من العملاء الحاليين. أما استراتيجية المحيط الأزرق فهي تتعلق بإنشاء سوق أكبر بكثير من خلال جذب أشخاص لم يكونوا عملاء من قبل.
• الخيار الاستراتيجي: المفاضلة بين القيمة والتكلفة هي أساس التفكير في المحيط الأحمر. والقدرة على كسر هذه المفاضلة من خلال الابتكار في القيمة هو ما يدفع إلى خلق المحيط الأزرق.
• المخاطرة: لا تقدم الاستراتيجيتان خيارًا بين المخاطرة العالية والمنخفضة المخاطر، ولكن بين الأنواع من المخاطر. يقلل مسار المحيط الأحمر من خطر عدم رغبة أي شخص في منتجك ولكنه يزيد من خطر تعرضك للهزيمة من قبل أحد المنافسين. يقلل مسار المحيط الأزرق من مخاطر المنافسين في البداية ولكنه يزيد من مخاطر عدم انتشار فكرتك الجديدة.

أدوات للعثور على محيطك الأزرق

استراتيجية المحيط الأزرق هي أكثر من مجرد نظرية. فهي تأتي مع مجموعة من الأدوات العملية لمساعدة الشركات على إيجاد أسواق جديدة وإنشاء أسواق جديدة بشكل منهجي.

لوحة الاستراتيجية عبارة عن أداة التشخيص التي تساعدك على تصور الوضع الحالي للسوق الخاص بك.

إنه رسم بياني بسيط تحديد العوامل الرئيسية الصناعة التي تتنافس عليها الصناعة (مثل السعر والخدمة والجودة) وتوضح كيفية أداء الشركات المختلفة على هذه العوامل.

يكشف تخطيط استراتيجيات اللاعبين الرئيسيين عما إذا كنت في محيط أحمر؛ فغالبًا ما تبدو منحنيات المنافسين متطابقة في الصناعات الناضجة.

إطار الإجراءات الأربعة: إعادة تصميم قيمتك

بمجرد أن تُظهر لك لوحة الاستراتيجية المكان الذي تقف فيه، يساعدك إطار الإجراءات الأربعة في إنشاء استراتيجية جديدة.

إنه يتحداك أن إعادة التفكير في منطق الصناعة من خلال طرح أربعة أسئلة رئيسية، والتي تم تنظيمها في شبكة الإزالة-التقليل-التقليل-التخفيض-التوليد (ERRC).

1. القضاء على: ما هي العوامل التي تعتبرها الصناعة من المسلمات التي يجب التخلص منها تماماً؟
2. التقليل: ما هي العوامل التي يجب تخفيضها إلى أقل بكثير من معيار الصناعة؟
3. ارفع: ما هي العوامل التي يجب رفعها أعلى بكثير من معيار الصناعة؟
4. ابتكر: ما هي العوامل التي يجب استحداثها والتي لم يسبق للصناعة أن قدمتها؟

إجراءات "الإزالة" و"التقليل" هي إجراءات "الإزالة" و"التقليل" هي الدوافع الرئيسية لتوفير التكاليفمما يدفع الشركات إلى الاستغناء عن الميزات التي لم يعد العملاء يقدرونها.

وهذا يسمح للشركة بتخفيض هيكل التكلفة وتقديم سعر أكثر سهولة.

وفي الوقت نفسه، تدفع إجراءات "الزيادة" و"الإنشاء" الشركة إلى اكتشاف مصادر جديدة للقيمة وتقديم أشياء لم تشهدها الصناعة من قبل.

إطار عمل المسارات الستة: البحث عن فرص جديدة

إطار عمل المسارات الستة هو دليل العصف الذهني يساعدك على البحث عن فرص المحيط الأزرق في أماكن غير تقليدية.

يوفر ست طرق منظمة لـ إعادة البناء حدود السوق:

1. البحث في الصناعات البديلة
2. النظر عبر المجموعات الاستراتيجية داخل الصناعات
3. انظر عبر سلسلة المشترين
4. البحث في المنتجات والخدمات التكميلية
5. إعادة التفكير في التوجه الوظيفي-العاطفي للصناعة
6. المشاركة في تشكيل الاتجاهات الخارجية مع مرور الوقت

تم تصميم هذه المسارات لتحويل منظور المدير بعيدًا عن المنافسين المباشرين ونحو مصادر جديدة للإلهام.

فهي تشجع الشركة على إيجاد قيمة في الأماكن التي تجاهلتها بقية الصناعة.

يسمح المرور المنهجي عبر هذه المسارات المختلفة للشركة بما يلي العثور على الفرص الخفية التي فاتت منافسيها تمامًا.

هذه العملية المنظمة تجعل البحث عن المحيط الأزرق أقل من مجرد ضربة عبقرية عشوائية وأكثر من مجرد أسلوب استراتيجي مدروس.

كيف طبقت الشركات الحقيقية هذه الاستراتيجيات

إن النظر إلى أمثلة من العالم الحقيقي هو أفضل طريقة لفهم كيفية عمل هذه الاستراتيجيات على أرض الواقع.

ريد أوشن ماسترز الازدهار في القتال

نجاح المحيط الأحمر يتطلب تنفيذًا لا هوادة فيه والفهم التنافسي العميق للريادة في الأسواق المزدحمة.

إليك بعض الأمثلة على ذلك:

• كوكا كولا الحفاظ على الهيمنة في صناعة المشروبات من خلال العلامة التجارية القوية والتوزيع.
• رايان اير: نجحت في صناعة الطيران من خلال استراتيجية قيادة التكلفة التي لا ترحم.

تستند استراتيجية كوكا كولا على علامتها التجارية المعترف بها عالميًا ونظام التوزيع الذي يجعل من منتجات متوفرة في كل مكان.

ويخلق هذان العاملان حاجزاً تنافسياً هائلاً يصعب على أي منافس التغلب عليه.

من ناحية أخرى، تفوز رايان إير من خلال كونها أرخص خيار متاحنتيجة لتركيزها الشديد على الكفاءة التشغيلية.

يُظهر نجاح شركة الطيران أن نهج المحيط الأحمر الخالص لسرقة العملاء بميزة سعرية لا تقبل المنافسة يمكن أن يكون فعالاً للغاية.

رواد المحيط الأزرق: خلق آفاق جديدة

يزدهر رواد المحيط الأزرق من خلال جعل المنافسة غير ذات صلة، وليس من خلال التغلب عليها. فهم يحققون نمواً كبيراً من خلال إعادة تعريف حدود السوق وخلق طلب جديد.

فيما يلي مثالان مبدعان:

• سيرك دو سوليه: إعادة اختراع صناعة السيرك من خلال استهداف الكبار بعرض مسرحي فني مسرحي.
• نينتندو وي تجنبت حروب وحدات التحكم من خلال إنشاء سوق جديد من اللاعبين العاديين باستخدام أدوات التحكم بالحركة.

ازدهر سيرك دو سوليه من خلال إنشاء شكل ترفيهي فريد من نوعهوجذب جمهور جديد، واستقطاب جمهور جديد، وفرض أسعار مميزة بسبب عدم وجود منافسة مباشرة.

جهاز Wii من نينتندو إعادة تعريف ألعاب الفيديومما جعل المنافسة مع سوني ومايكروسوفت غير ذات صلة لبعض الوقت، مما أدى إلى أن تكون واحدة من أكثر وحدات التحكم مبيعًا.

كيف تختار الاستراتيجية المناسبة لعملك

إن قرار اتباع استراتيجية المحيط الأحمر أو الأزرق ليس قرارًا بسيطًا. فالمسار الصحيح يعتمد على وضع شركتك وقدراتها الفريدة.

انظر إلى الخارج (حلل مجال عملك)

ابدأ بإجراء تحليل شامل بيئة الأعمال الخارجية. وهذا يساعدك على فهم الفرص والتهديدات الحالية في السوق.

يجب عليك طرح الأسئلة التالية:

• ما مدى نضج وتشبع سوقنا؟
• ما مدى شدة المنافسة؟
• هل هناك اتجاهات تكنولوجية أو اجتماعية رئيسية يمكننا استخدامها لإعادة تشكيل سوقنا؟

تشير السوق المشبعة أو بطيئة النمو أو البيئة شديدة التنافسية إلى الحاجة إلى تحول في المحيط الأزرق من أجل البقاء أو الازدهار.

يجب عليك أيضاً تحديد الاتجاهات الناشئة التي يمكن أن تعيد تشكيل الصناعة. يمكن الاستفادة من هذه التحولات في العثور على فرص جديدة أن المنافسين لم يتعرفوا بعد على.

انظر إلى الداخل (تقييم الحمض النووي لشركتك)

الاستراتيجية قابلة للتطبيق فقط إذا كانت المنظمة لديها القدرة لتنفيذها. و تقييم داخلي نزيه لا يقلّ أهمية عن العامل الخارجي.

ضع في اعتبارك هذه العوامل الداخلية:

• الموارد: هل لدينا المال والموهبة للاستثمار في مشروع طويل الأجل وعالي المخاطر؟
• تحمّل المخاطر: هل نحن مرتاحون أكثر للمخاطر التنافسية أم مخاطر السوق؟
• الثقافة: هل تشجع ثقافة شركتنا على التجريب والتعلم من الفشل؟

مشاريع المحيط الأزرق تتطلب استثمارًا أوليًا مرتفعًا بأرباح غير مؤكدة. تناسب استراتيجيات المحيط الأحمر الشركات ذات الموارد الأقل بسبب إمكانية التنبؤ بها.

ثقافة المنظمة يجب أيضًا التوافق مع المسار المختارحيث أن التحول الناجح في المحيط الأزرق يتطلب عقلية تتبنى التجريب.

من المرجح أن تفشل ثقافة تجنب المخاطرة التي تركز على الكفاءة عند محاولة خطوة جذرية لخلق السوق.

نهج المحفظة: القيام بالأمرين معاً

بالنسبة للعديد من الشركات الراسخة، فإن أفضل نهج هو عدم اختر استراتيجية واحدة على الآخر، ولكن لـ إدارة محفظة من كليهما.

ويمكنهم استخدام الأرباح المستقرة من أعمالهم الأساسية في المحيط الأحمر ("المستوطنون") لتمويل استكشاف مبادرات المحيط الأزرق عالية المخاطر وعالية العائد ("الرواد").

ومن ثم يصبح التحدي الاستراتيجي إيجاد التوازن الصحيح بين استغلال الحاضر واستكشاف المستقبل.

من فكرة إلى عمل مستدام

إن وضع استراتيجية رائعة ليست سوى الخطوة الأولى؛ فالتحدي الحقيقي يكمن في التنفيذ وضمان النجاح على المدى الطويل.

التغلب على العقبات الداخلية

إن تنفيذ تحول استراتيجي كبير ليس بالأمر السهل أبدًا لأنه غالبًا ما يصطدم بـ مقاومة داخلية كبيرة. يجب على القادة التغلب على أربع عقبات تنظيمية رئيسية:

1. العقبة الإدراكية: جعل الناس يرون الحاجة إلى التغيير
2. عقبة الموارد: العثور على الموارد دون ميزانية جديدة ضخمة
3. العقبة التحفيزية: تحفيز الناس على العمل
4. العقبة السياسية: التعامل مع المعارضة الداخلية

يمكن لهذه العقبات أن توقف حتى أفضل الاستراتيجيات قبل أن تبدأ. التغلب عليها تتطلب قيادة قوية ركز على التواصل الواضح والتأثير المستهدف

إن النجاح في التعامل مع هذه المشكلات لا يتعلق فقط بالموارد الجديدة الضخمة و المزيد عن إدارة التغيير الذكية والمركزة.

وبدون ذلك، ستعود المنظمة إلى الوضع الراهن، وستفشل الاستراتيجية الجديدة.

لماذا يتحول كل محيط أزرق إلى أحمر في نهاية المطاف

عرض المحيطات الزرقاء مساحة سوق مؤقتة غير متنازع عليهاجذب المنافسين بسبب ارتفاع النمو والأرباح.

مع وصول المقلدين والوافدين الجدد، يبدأون في التنافس على نفس عوامل القيمة التي أنشأتها الشركة الرائدة. تشتد المنافسة، مما يضغط على الأسعار وهوامش الربح.

مياه زرقاء هادئة تصبح حتماً محيطات حمراء دامية مع اشتداد المعارك على الحصة السوقية. يجب على المبتكرين توقع هذه الدورة الطبيعية للسوق.

بناء الدفاعات وتجديد استراتيجيتك

تحتوي استراتيجية المحيط الأزرق القوية على دفاعات مدمجة تجعل من الصعب على المنافسين تقليد نجاحك بسرعة، على الرغم من أن التقليد أمر لا مفر منه.

• المواءمة النظامية: من الصعب تكرار نموذج العمل بأكمله.
• تعارض صورة العلامة التجارية: قد يتعارض النسخ مع العلامة التجارية للمنافسين.
• مزايا التكلفة: يؤدي التوسع السريع إلى ميزة التكلفة الدائمة.
• ولاء العملاء: قفزة في القيمة تكسبك ولاءً قوياً للعلامة التجارية.

استراتيجية المحيط الأزرق، وهي نظام عمل جديد، هي يصعب على المنافسين تقليدها من ميزة واحدة.

ومع ذلك، فإن المفتاح النهائي للنمو على المدى الطويل هو الانخراط في دورة من التجديد. عندما ترى محيطك الأزرق يبدأ في التحول إلى اللون الأحمر، فهذه إشارة لبدء البحث عن المحيط التالي.

رسم مسارك للنمو المستقبلي

إن الاختيار بين المنافسة في المحيطات الحمراء وخلق محيطات زرقاء هو التحدي الرئيسي لأي شركة تسعى إلى النمو.

تتطلب المحيطات الحمراء إتقاناً تنافسياً من الشركات القائمة لتحقيق التوازن بين الإدارة الحالية والإبداع المستقبلي لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

في حين أن معرفة النظرية مهمة، فإن التنفيذ هو ما يهم حقًا. يمكن لأدوات مثل "مهمة القبول" المساعدة من خلال إشراك مؤسستك في عملية الابتكار

يساعدك على تنشيط فرقك بمنصة يمكنها:

• تحديات الابتكار في الألعاب
• إشراك الموظفين في الاستراتيجية
• التقاط الأفكار الجديدة وتطويرها
• التغلب على مقاومة التغيير

يساعدك تحويل تنفيذ الاستراتيجية إلى لعبة تفاعلية في التغلب على العقبات التحفيزية التي غالبًا ما تعرقل المشاريع الطموحة.

يعد هذا التجديد المستمر أمرًا حيويًا للنجاح على المدى الطويل، مما يمكّن مؤسستك من اكتشاف محيطات زرقاء جديدة باستمرار مع تطور الأسواق.

إذا كنت مستعداً لرسم محيطك الأزرق الخاص بك، اكتشف كيف يمكن لأدواتنا أن تجعل استراتيجيتك تنبض بالحياة. احجز عرضاً تجريبياً مع Accept Mission اليوم للبدء في العمل.